По данным очередного исследования
компании АНКОР, специализирующейся на
подборе персонала и кадровом консалтинге,
наибольшим спросом на рынке труда уже
несколько лет пользуются специалисты в
сфере продаж. Их доля в портфеле заказов
АНКОРа выросла с 38% до 48%, положительная
динамика спроса по среднемесячным
показателям составила 19%. При этом зарплаты
сотрудников отдела продаж в среднем за
последний год увеличились на 13%.
Прокомментировать сложившуюся ситуацию мы
попросили Елену Евстюхину, консультанта
компании АНКОР.
CF: Чем объясняется рост спроса на
специалистов в сфере продаж?
Е.Е.: В первую очередь, увеличение спроса
связано с наращиванием темпов роста
российской экономики. Этот факт является во
многом основанием для притока инвестиций в
Россию. Причем подъем наблюдается во всех
отраслях. Не секрет, что сегодняшнюю
рыночную ситуацию многие аналитики
сравнивают с 1997-1998 предкризисными годами.
Как следствие, рост спроса на специалистов
отражается на увеличении уровня зарплат:
компании стремятся удержать
квалифицированных сотрудников, а
потенциальные работодатели готовы «перекупать»
наиболее успешных профессионалов.
Интересно, что в российских компаниях
уровень заработных плат по-прежнему
остается ниже, чем в западных. Однако в
случаях, когда речь идет о высоких позициях,
отечественные работодатели часто готовы
платить на порядок больше, чем иностранные.
CF: В каких секторах экономики проявляется
особый интерес к специалистам по продажам?
О чем, на ваш взгляд, свидетельствует такой
интерес?
Е.Е.: По аналитическим данным АНКОРа,
наибольший рост пришелся на сотрудников
отделов продаж FMCG и фармацевтических
компаний. Увеличение уровня доходов
населения в условиях общего экономического
роста привело к большей активности
бизнесов, связанных с широкой аудиторией.
Среди наших клиентов – компаний-производителей
товаров народного потребления (FMCG) и
фармицевтических препаратов растет число
тех, кто открывает новые производственные
мощности в России. Есть также целый ряд
компаний, которые после неудачи в 1998 г.
сейчас вновь начинают свою деятельность на
территории нашей страны.
C.F.: Существует ли сегодня специализация в
области продаж? И, если да, то с чем она
связана?
Е.Е.: Специализация в области продаж, а также
требования, предъявляемые к специалистам,
диктуются отраслью компании. Например, в
секторе FMCG сегодня четко определился спрос
на специалистов по работе с ключевыми
розничными сетями - такими как «Ашан», Metro, «Рамстор»,
«Перекресток» и так далее. Как следствие,
ценятся сотрудники, знающие специфику
розничного бизнеса и имеющие опыт
взаимодействия с подобными клиентами. В
фармацевтическом секторе отмечается
высокий спрос на медицинских
представителей. От них требуется наличие
высшего медицинского образования,
позволяющего лучше ориентироваться на
рынке реализуемой продукции. В
индустриальном секторе востребованы так
называемые инженеры по продажам, для
которых необходимо высшее или специальное
образование в технической области. Та же
специфика в спросе и требованиях
характерна и для других секторов бизнеса.
C.F.: Как работодатели предпочитают
оплачивать труд менеджеров по продажам:
сохраняют принцип оплаты по факту (процентные
ставки) или переходят к фиксированной
заработной плате? Как меняются ставки sales-менеджеров
в разных сегментах рынка?
Е.Е.: Политика выплаты заработной платы
зависит как от сегмента рынка и уровня
позиции, так и от капитала компании (российская/иностранная).
В последнее время остается все меньше
компаний, которые предлагают исключительно
процентную схему оплаты труда. Чаще всего
это практикуется на рынке услуг, например, в
сфере страхования или рекламы. Причем «оплата
по факту» характерна здесь преимущественно
для позиций начального и среднего уровня.
На остальных же рынках специалистам
практически всех уровней платят как
фиксированный оклад, так и проценты и
бонусы. Частота выплаты всевозможных
премиальных и бонусов также варьируется в
зависимости от специализации компании.
Например, в секторе FMCG выплаты происходят
более часто (ежемесячно и ежеквартально), в
то время как, в индустриальном секторе эта
периодичность значительно ниже (раз в
полгода или год). В иностранных компаниях на
высоких позициях предпочтение отдается
фиксированной ставке при минимальных
процентах.
Уровень оплаты труда специалистов по
продажам, безусловно, зависит от сегмента
рынка. По данным нашего Обзора заработных
плат, самые высокий уровень отплаты в
последние полгода был зафиксирован в
отрасли информационные системы и
технологии, а также на фармацевтическом
рынке. Так средняя зарплата директора по
продажам компании ИТ/Телеком на
сегодняшний день составляет $6550, тогда как
директор по продажам компании сектора
услуг получает в среднем $3750.
CF: Каковы основные мотивирующие факторы при
переходе менеджеров по продажам на другое
место работы?
Е.Е.: Чаще всего для менеджеров по продажам
ключевыми факторами при смене места работы
являются - большая свобода действий,
большее количество подчиненных, размер
инвестиций компании в сотрудников (система
обучения и развития). Кроме того, не первым,
но по-прежнему важным фактором остается
уровень оплаты труда.
