Спрос на менеджеров по продажам и
торговых представителей, самых
востребованных специалистов на сегодня, на
фармацевтическом рынке по-прежнему
превышает предложение.
Работа на этом рынке имеет ряд своих
специфических особенностей:
Для осуществления торговли лекарственными
препаратами необходима специальная
лицензия.
Многие ГЛС отпускаются в аптеках только по
рецептам врачей, законодательством РФ
запрещена прямая реклама этих препаратов.
Ряд препаратов входят в списки ГЛС для
бесплатного и льготного обеспечения
определенных категорий больных и
отпускаются в муниципальных аптеках по
специальным рецептам бесплатно или за 50%
стоимости — их стоимость возмещается
аптечным предприятиям из государственного
или местного бюджета, что может являться
причиной задержки возвращения дебиторской
задолженности компаниям – дистрибьюторам.
Прямые продажи лекарственных препаратов
предполагают знание не только товарного
ассортимента и наличия наработанной
клиентской базы, но и знание специфики
фармацевтического рынка.
Одна из особенностей этого рынка — его «интеллигентность»,
что предполагает обязательное наличие у
менеджеров по продажам высшего, желательно,
профильного образования.
Фармацевтическая отрасль — это уже
сложившийся рынок с достаточно высокой
конкуренцией. С одной стороны, основную
долю на рынке занимают национальные и
крупнейшие региональные фармдистрибьюторы,
имеющие филиалы в регионах и вытесняющие
мелкие региональные фармацевтические
компании. С другой стороны, происходит
дальнейший рост сетевых аптечных структур.
Отмечается также тенденция реорганизации и
создания новых отечественных и совместных
производственных фармацевтических
предприятий, имеющих свою сбытовую
структуру. Кроме того, продолжается
регистрация новых импортных лекарственных
препаратов и медицинских изделий, выходят
на рынок новые иностранные компании-производители.
Все это способствует поддержанию высокого
спроса на менеджеров по продажам и торговых
представителей.
В условиях жесткой конкуренции
фармацевтические компании вынуждены
менять кадровую политику. Увеличение
объемов продаж диктует необходимость
расширения штата менеджеров по продажам и
торговых представителей. В то же время
компании заинтересованы в привлечении
более квалифицированных специалистов —
опытных менеджеров по продажам, обладающих
знанием фармацевтического рынка,
наработанной клиентской базой, прошедших
ряд специальных тренингов по продажам,
удержанию клиентов, проведению презентаций
и так далее.
Если раньше для менеджеров по продажам
фармацевтических компаний-дистрибьюторов
наличие профильного образования не имело
принципиального значения, то сейчас
компании все чаще отдают предпочтение тем
кандидатам, которые имеют специальное
фармацевтическое или медицинское
образование.
Большинство ведущих фармацевтических
компаний повышают квалификацию своих
сотрудников: оплачивают дополнительное
образование, проводят корпоративные
тренинги как своими силами, так и с
привлечением тренинговых компаний. В
настоящее время возникла необходимость
разработки тренингов специально для
фармацевтического рынка, предложения таких
услуг уже появились на рынке.
В большинстве фармацевтических компаний
существует четкое разделение менеджеров по
продажам по типу клиентов и
территориальному признаку.
В иностранных компаниях специалисты,
занимающиеся продажами — это чаще всего
менеджеры по работе с дистрибьюторами,
которые, в свою очередь, подразделяются на
менеджеров по работе с крупнейшими
национальными фармдистрибьюторами, их
филиалами в регионах и менеджеров по работе
с региональными фармкомпаниями. Таких
должностей в представительствах обычно
несколько. В зависимости от штата
представительства, в обязанности этих
специалистов могут входить: переговоры с
дистрибьюторами, подготовка и ведение
контрактов на поставку продукции,
согласование с головным офисом всех
вопросов, касающихся поставок, работа с
рекламациями, обеспечение своевременной
оплаты счетов, в некоторых случаях —
вопросы логистики, сбор данных по продажам
продукции компании в регионах, участие в
проведении акций совместно с компаниями–дистрибьюторами,
направленных на увеличение объемов продаж,
работа по включению препаратов компании в
формулярные списки для закупки
стационарами.
Менеджеры по работе с ключевыми клиентами
занимаются стимулированием закупок
продвигаемой продукции крупными
стационарами, министерствами, ведомствами,
крупными корпорациями, поддержанием
результативных контактов с лидерами мнений,
а так же — открытыми и закрытыми тендерами.
Конечно, существуют различные названия
должностей специалистов, занимающихся
этими вопросами (Sales Manager, Key Account Manager и
другие). Требования к ним следующие: высшее
медицинское или фармацевтическое
образование, желательно наличие второго
высшего или дополнительного образования (экономическое,
маркетинговое) или степени МВА, знание
английского языка (рабочий уровень).
Вознаграждение специалистов, занимающих
эти должности, составляет оклад ($1200 - $1500)
плюс бонусы по итогам продаж и соцпакет (автомобиль,
медицинское страхование, тренинги, оплата
мобильного телефона).
Высокая конкуренция диктует оптимизацию
оргструктуры российских фармацевтических
компаний, в том числе их сбытовой структуры,
которая обычно подразделяется на
региональный и московский отделы продаж.
В связи с перенасыщенностью
фармацевтического рынка Москвы и
московской области отмечается повышенный
спрос на менеджеров по продажам в регионы.
Для них обязательно наличие налаженных
связей и готовность ездить в командировки.
Их уровень заработной платы может доходить
до $1500 (вместе с бонусами).
Менеджеры по продажам, работающие в Москве
и Московской области, подразделяются на
несколько направлений:
Менеджеры по работе с ключевыми клиентами (крупные
аптечные сети, дистрибьюторы вторичного
рынка). Они взаимодействуют с отделами
маркетинга, менеджерами по закупкам. Их
уровень заработной платы может составлять
$1500 (вместе с бонусами).
Менеджеры по работе с розничной сетью (аптеки
всех форм собственности, аптечные пункты).
Эта работа предполагает проведение
значительной части времени «в полях»:
посещение аптек, поддержание личных
контактов с руководителями аптечных
учреждений и лицами, принимающими решения о
закупках. Их заработная плата обычно
составляет $400-$500 плюс оплата проезда или
бензина и амортизации в случае
использования личного автомобиля.
Менеджеры по работе с госпитальным
сектором (больницы, госпитали, профильные
НИИ, медицинские центры). Для работы в этой
должности необходимы отлаженные связи с
руководителями ЛПУ, заведующими отделами
закупок и больничных аптек. Заработная
плата этих специалистов обычно составляет
$450-$500 плюс бонусы.
Менеджеры в офисе на телефоне (занимаются
приемом заявок и оформлением документов).
Их заработная плата обычно — $300-$400.
Торговые агенты. Их заработная плата
целиком состоит из процентов от продаж.
Торговые представители — это специалисты,
которые помимо прямых продаж занимаются
продвижением продукции. В их функции входит
не только заключение и ведение договоров,
но и проведение ознакомительной работы (презентации,
фармацевтические кружки для работников
аптек, выкладка препаратов и сопутствующих
товаров на витринах аптек, размещение
рекламных материалов в «горячих точках»
торгового зала, информирование врачей о
препаратах, продвигаемых компанией).
Заработная плата торговых представителей
по продвижению и продажам ГЛС и изделий
медицинского назначения в иностранных
компаниях составляет $400-$500 плюс оплата
проезда, бензина и амортизации в случае
использования личного автомобиля. В
российских фармацевтических компаниях
заработная плата этих специалистов — $300-$400
плюс оплата проезда.
По мнению рекрутеров, для работы на рынке ЛС,
как ни на каком другом, требуется
специальное образование, знание
продаваемого продукта, поэтому большинство
менеджеров по продажам имеют высшее
медицинское или фармацевтическое
образование. Если на других рынках в
области продаж больше ценится
экономическое образование, в области
фармацевтики оно актуально как второе
высшее для дальнейшего карьерного роста.
Для менеджеров по продажам ЛС вообще
характерно стремление к повышению своего
образовательного уровня путем прохождения
тренингов, получения второго высшего
образования, МВА. Поэтому многие компании-работодатели
уже включают дополнительное образование в
требования к кандидатам или используют
возможность его получения за счет компании
как дополнительный мотиватор.
Помимо высокого образовательного уровня
менеджеры по продажам ЛС выделяются из
всего племени «продажников» своей
интеллигентностью, что является и причиной,
и следствием особой корпоративной культуры,
существующей во многих фармкомпаниях.
Характерной чертой менеджеров по продажам
ЛС является приверженность данному рынку.
Поэтому тот, кто ушел работать с какой-либо
другой продукцией (даже на смежных рынках),
рискует потерять клиентов и свое имя на
рынке.
Обычно успешные менеджеры на
фармацевтическом рынке переходят из
компании в компанию не чаще, чем раз в три
года. А начинают свою карьеру чаще всего в
качестве медицинских представителей.
Поэтому резюме менеджера по продажам ЛС
обычно включает опыт продвижения продукции
(в качестве медицинского или торгового
представителя). Другими словами, эти
специалисты приходят в область продаж уже
из маркетинга, в то время как, обычные
продавцы идут из продаж в маркетинг.
Итак, подводя итоги, можно отметить, что
менеджеры по продажам из фармкомпаний
являются наиболее подходящими
специалистами для цивилизованного рынка,
по правилам которого, мы надеемся, уже живет
Россия.
