Как считают эксперты на рынке
образовательных услуг, любое обучение
действенно лишь в системе. Возможно,
поэтому в Школе менеджеров «Арсенал»,
занимающейся обучением предпринимателей и
менеджеров с 1991 года, в 1996 году был создан 8-недельный
бизнес-курс «Менеджер по продажам». Первые
выпускники этого курса работают сейчас
директорами по продажам в известных
компаниях, впрочем, и генеральными
директорами тоже. Название проекта — Sales
University — появилось только в сентябре 2001 года,
когда началось сотрудничество «Арсенала» с
одним из его нынешних партнеров Радмило
Лукичем, имеющим большой практический опыт
в области продаж. Бизнес курс «Менеджер по
продажам» стал составной частью проекта,
также как и многочисленные тренинги по всем
аспектам продаж, стартовавшие в том же 1996
году. За последнее время, помимо тренингов,
проводимых Радмило Лукичем и его коллегами,
в рамках данного проекта появились новые
программы — например, вечерний курс
обучения для менеджеров по продажам с
практическим опытом. Подробнее о Sales University
рассказывают представители школы
менеджеров «Арсенал»: Татьяна Пак,
исполнительный директор, и Елена
Ласточкина, руководитель направления «Тренинги
и семинары».
CF: В чем была новизна и актуальность
Университета на момент его создания?
Е.Л.: В этом проекте мы попробовали выделить
все уровни знаний, профессиональных
навыков и личных компетенций, необходимых
менеджерам по продажам, в соответствии с их
опытом, образованием и занимаемой
должности. Исходя из этого, мы предложили
различные возможности обучения с помощью
всевозможных ресурсов.
Т.П.: Вечерний курс разрабатывался при
содействии руководителей крупных торговых
компаний, которые указали на компетенции,
необходимые менеджерам на тот момент. Так
что мы получили обратную связь еще до
запуска программы. На этот курс компании
направляют своих наиболее перспективных
сотрудников, рассматриваемых в качестве
кадрового резерва. Обучение на дневном
отделении начинается с прохождения
конкурсного отбора и заканчивается
экзаменом, подтверждающим компетентность
специалиста в области продаж. В продолжение
предлагается пройти вечерний курс,
рассчитанный на продвинутый уровень
менеджмента. И конечным этапом является
программа для топ-менеджмента. Заметим, что
помимо навыков продаж, обучающиеся
развивают необходимые психологические
качества.
CF: Почему было решено выделить некий проект
внутри существовавших в «Арсенале»
тренингов по управлению продажами?
Т.П.: В определенном смысле это было
запросом рынка, потому что навыки,
отрабатываемые на одном тренинге, не вносят
существенных изменений в работу менеджера.
Для этого ему необходима программа
повышения компетенций на разных тренингах,
ориентированная на перспективу, или
базовая подготовка, приводящая к
кардинальным изменениям. Продвинутые
компании готовы инвестировать средства в
доведение своих сотрудников до более
высокого уровня, а не в отработку одного
навыка (например, телефонных коммуникаций).
Таким образом, мы пришли к выводу о
необходимости базового образования в
области продаж, поскольку эта ниша
оставалась практически пустой.
Т.П.: В проекте университета, созданного для
компании DIOL, крупнейшего в Москве склада
автозапчастей, принимают участие как
рядовые сотрудники, так и топ-менеджеры и
владельцы компании. Сейчас в фирме
отмечается активное взаимодействие между
отделами продаж и маркетинга — их
сотрудники говорят на одном языке, что в
свою очередь заметно облегчает продвижение
продукции компании. Руководители отделов
продаж проходили обучение по целой системе
тренингов непосредственно у Радмило Лукича.
Кроме того, руководителям подразделений
было предложено вечернее обучение в рамках
12 занятий, посвященных эффективным
продажам и управлению отделом продаж. В
комплексе обучающих программ топ-менеджеры
компании решили пройти курс по
стратегическому управлению в условиях
изменений, позволяющему предвидеть
развитие компании на несколько лет вперед.
Кроме того, руководство компании прошло
установочный тренинг «Технология успеха»,
не относящийся напрямую к продажам, но
являющийся базовым в системе развития
предпринимательских качеств в Школе
менеджеров «Арсенал»
Далее, этим летом мы запустили новый проект
Sales Promotion, рассчитанный на детские группы
профессиональных промоутеров в возрасте от
14 до 17 лет. Этот проект стал ответом на
пожелания наших клиентов заняться
обучением их детей основам
предпринимательства (сейчас мы думаем о
создании постоянно действующей программы
обучения для подростков). После 75 часов
академической подготовки дети проходят
недельную практику. После окончания
обучения они могут работать у наших
клиентов, используя полученные ими знания и
навыки для продвижения продукции.
CF: С какими проблемами вам приходилось
сталкиваться при формулировке клиентом
заказа?
Т.П.: Зачастую программы развития персонала
компаний приходится выстраивать в процессе
длительных согласований. Например, проект с
компанией DIOL начинался с подбора
специалистов из числа выпускников одной из
программ Университета – Бизнес курса «Менеджер
по продажам». Ознакомившись с уровнем
базовой подготовки наших выпускников,
руководство компании обратилось к нам с
просьбой оказать содействие в повышении
компетенций уже работающих у них
менеджеров. За этим последовал длительный
совместный анализ того, какие программы и
уровни подготовки подходят для каждого
конкретного случая. Важно отметить, что
создание комплексной программы по развитию
компании стало возможным, когда на
тренингах побывало высшее руководство
компании. В общем-то, по нашему опыту, без
участия первых лиц серьезные программы по
развитию всей компании невозможны. Это
гораздо более важно, чем вовлечение
менеджера или даже директора по персоналу.
CF: Какие курсы пользуются наибольшей
популярностью, и с чем это связано?
Е.Л.: Наибольшим спросом продолжают
пользоваться короткие тренинговые курсы по
получению конкретных навыков, например,
тренинг «Менеджмент и техника продаж».
Далее идут корпоративные заказы на тот же
тренинг, но с большей конкретизацией по
темам. Например, спросом пользуются
тренинги по эффективным продажам по
телефону или работе с возражениями на этапе
сделок с ключевыми клиентами. Абсолютным
хитом за последние 2 года стал тренинг по
управлению отделом продаж. Кроме того,
существует программа с похожим названием «Управление
продажами», проводимая нашими
стратегическими партнерами из Института
Тренинга, но она отличается своей
стратегической направленностью. Она
позволяет определить пути развития
компании в области продаж на несколько лет
вперед.
CF: Как происходит процесс разработки личной
программы обучения?
Е.Л.: Существует несколько позиций для
старта в обучении. Если мы говорим о дневном
и вечернем курсе «Менеджер по продажам», то
здесь важным является желание самого
менеджера пройти обучение и его участие в
конкурсном отборе. Это, как правило, 5-часовая
деловая игра, проводящаяся в группе не
менее 16 человек. Ее результатом становится
рейтинг деловых качеств, который позволяет
понять, стоит ли вкладывать временные и
материальные ресурсы в того или иного
сотрудника. В итоге из группы около 75%
менеджеров могут продолжать обучение в
рамках Университета. Если же решение об
обучении специалиста принимает компания,
то в составлении плана обучения активное
участие принимает HR-менеджер клиента или
директор по персоналу, а также
непосредственный руководитель специалиста
— коммерческий директор или руководитель
отдела продаж. Иногда на помощь приходят
уже проведенные в компаниях аттестации. В
других случаях assessment center мы проводим сами.
CF: Какие документы/сертификаты выдаются по
окончании курсов? Чем они могут быть
полезны для менеджеров, окончивших
обучение?
Е.Л.: По окончании краткосрочных программ
участникам выдаются сертификаты.
Выпускникам бизнес-курсов выдаются дипломы
на основании лицензии, полученной в
Департаменте образовании Москвы. В этом
дипломе перечисляются все пройденные
лекционные и практические занятия,
семинары и тренинги с количеством часов.
Наличие такого диплома наши выпускники
обычно указывают в своих резюме наряду с
дипломами о высшем образовании. Этот
говорит о том, что обучение в нашем
университете является хорошим подспорьем
при трудоустройстве, особенно в торговых
компаниях. Насколько мы знаем, московские
кадровые агентства ценят такую строчку в
резюме своих кандидатов.
