Библиотека Интернет Индустрии I2R.ru

Согласно данным исследования, проведенного компанией eMarketer, в текущем году рост оборота рынка электронной B2B-коммерции в США составит более 57%, что позволит достичь совокупного объема продаж $482 млрд. К 2004 году объем B2B-рынка может превысить эту цифру в 5 раз. В России B2B-рынок тоже не стоит на месте, - в настоящее время около 90% крупнейших российских предприятий имеют доступ Интернет, количество B2B-площадок уже перевалило за сотню, а по оценке Brunswick Warburg ежегодный рост российского B2B-рынка составит 245%.

Электронная торговая площадка, или B2B-площадка (Business to business marketplace) – место, где заключаются сделки купли-продажи между предприятиями - покупателями и продавцами. Существует разные виды площадок – закупочные, сбытовые, многоотраслевые, отраслевые и продуктовые площадки.

Несмотря на то, что разные категории площадок имеют свои преимущества и недостатки, их общая отличительная черта - снижение издержек предприятий. По оценке компании IBS экономия от использования схем B2B может достигать 15% со стороны закупок и 22% со стороны сбыта. В то же время затраты на интеграцию и автоматизацию бизнес-процессов предприятия с B2B-площадками согласно исследованию Gartner Research начинают окупаться только, если не менее 2,3 % счетов будут выставлены и оплачены через Интернет.

Корпоративные закупочные и сбытовые площадки создаются одним или несколькими покупателями или продавцами и призваны перевести в Интернет связи с существующими партнерами компании. Как правило, такие площадки тесно интегрированы с внутренними бизнес-процессами предприятий и позволяют автоматизировать процесс обмена информацией с контрагентами, снизить стоимость и сократить время сбыта и закупок продукции.

В качестве примера закупочной площадки можно привести недавно созданную площадку сети розничной торговли "Пятерочка" - az.e5.ru. При существующей инфраструктуре сети, которая включает в себя 84 магазина, и ассортименте в 4 тыс. товарных позиций такая площадка позволит значительно упростить работу закупочных подразделений и перенести часть своей работы на сбытовые подразделения компаний-поставщиков.

Площадка Dealine.ru, созданная при компании Дилайн (поставщик компьютеров, комплектующих и т.д.), является представителем сбытовых площадок и предназначена для взаимодействия с дилерами. По словам генерального директора "Дилайн" Георгия Полихрониди, эта система сэкономила компании $1,4 млн.

Многоотраслевые, отраслевые и продуктовые площадки создаются третьими сторонами – технологическими компаниями, ассоциациями, банками, информационными агентствами, торгово-промышленными палатами или другими субъектами рынка.

Представителями многоотраслевых площадок являются iTenders.ru (предоставляющая услуги по проведению конкурсных закупок или тендеров), региональная площадка Sibtorg.ru, площадка банка Менатеп СПб (созданная для клиентов банка) и др. Если на этих площадках предприятие не нашло контрагента, то всегда можно обратиться к специализированным отраслевым площадкам.

К отраслевым площадкам относятся Chimforum.ru (для участников рынка химической отрасли), Lesprom.ru (рынок лесной отрасли), Conditer.ru (кондитерский рынок), Stroyteh.ru (дорожно-строительная техника), Medprom.ru (медицинское оборудование и комплектующие), Russiatele.com (телекоммуникационное оборудование), MtsZerno.ru(зерновой рынок), Platts.ru (площадка по нефтепродуктам, нефти и газу), Cislink.ru (продукты питания и другие потребительские товары), eMatrix.ru (для участников ИТ-рынка) и множество других площадок. Несмотря на высокую концентрацию участников рынка и возникающую отсюда конкуренцию поставщиков, на таких площадках всегда можно выделиться из общей массы путем размещения рекламы. Покупателям также выгоднее посещение отраслевого портала вместо долгих поисков необходимой продукции на сайтах отдельных поставщиков.

Удобные сервисы

Стандартным сервисом площадок является предоставление клиентам возможности размещения заявок на покупку/продажу какой-либо продукции. На большинстве площадок эта услуга является бесплатной, тем не менее, уже появляются площадки, практикующие взимание абонентской платы со своих клиентов (примеры тарифов нескольких площадок в табл.№1).

Следует отметить, что некоторые площадки помимо стандартных услуг предлагают своим участникам весьма удобные сервисы. Так, например, лакокрасочная площадка Ilka.ru успешно продвигает среди своих клиентов программу "Интернет - среда обитания лакокрасочных компаний".

Дело в том, что работа компании на отраслевой площадке зачастую состоит в дублировании информации с собственного сайта - ассортимент, цены, новости, спрос, вакансии и прочее. Некоторые решают эту задачу с помощью шлюзов, автоматически перекачивая информацию. В любом случае эти методы не могут обеспечить стопроцентной гарантии соответствия информации оригиналу и одномоментности ее появления на сайте и на отраслевой площадке. Во многом именно эти причины тормозят развитие B2B контактов.

Суть программы заключается в предоставлении компаниям многофункционального движка сайта, являющегося защищенным интерфейсом к управлению собственной информацией, связанной с единым информационным полем портала ilka.ru. Другими словами, движок позволяет управлять информацией с ее параллельной публикацией как на сайте компании, так и на портале.

Еще дальше пошла площадка Gvozdik.ru, предоставив своим клиентам возможность автоматического импорта каталога товарных позиций и цен прямо из системы компании 1C - "1С: Торговля и склад". Это стало возможным благодаря использованию стандарта обмена коммерческой информацией в формате XML (CommerceML). CommerceML позволяет также вести обмен коммерческими предложениями и документами.

Пользователи же площадки "Зерно Он – Лайн" за дополнительную плату могут подключиться к системе слежения за вагонами. Система позволяет производить отслеживание продвижения вагона в пути от станции отправки до станции назначения с предоставлением информации о дислокации вагона два раза в день. Таким образом, грузополучатель может отслеживать и контролировать график и осуществление поставок грузоотправителем. Можно также осуществить поиск вагонов, не прибывших вовремя на станцию назначения, а также установить местонахождение отправленного груза.

Удобный сервис прямого маркетинга предоставляет своим клиентам Medprom.ru - возможности email-рассылок по адресным выборкам и возможность формирования файлов почтовых этикеток для почтовых рассылок (в базе Medprom.ru около 34000 медучреждений и более 3000 специалистов).

Риски B2B-площадок

Можно выделить две группы рисков, возникающих у клиентов B2B-площадок: технологические и бизнес-риски.

К первым относятся некачественная связь провайдера (обрыв связи во время проведения торгов), взлом средств криптозащиты, внутренняя атака баз данных B2B-площадки и утечка конфиденциальной информации, DoS-атака или отказ в обслуживании и т.д. Тем не менее, все эти проблемы имеют решение: выбор качественного провайдера, использование соответствующих средств криптозащиты, разграничение прав доступа к информации персонала оператора B2B-площадки. В конце концов, подобные риски в ближайшем времени можно будет застраховать.

В то же время наличие многоотраслевых и отраслевых площадок, как дополнительного звена в цепочке доведения продукции до конечного потребителя, для всех сторон ведет к появлению разного рода бизнес-рисков:

• риск несоответствия качества поставляемой продукции,

• риск потери покупателем предоплаченных по сделке денежных средств,

• риск неоплаты или просрочки оплаты поставленной поставщиком продукции в товарный кредит,

• риск снижения нормы прибыли для поставщиков.

Кроме того, общим недостатком многоотраслевых и отраслевых площадок является отсутствие на них адекватных расчетных сервисов для B2B-торговли, в результате которого, после того как покупатель и продавец предварительно договариваются об условиях сделки, продолжение заключения сделки происходит не на площадке, а традиционными способами ведения бизнеса - посредством телефона, факса и командировок.

B2B-расчетные сервисы

По прогнозам аналитиков, мировому B2B-рынку не удастся достичь высоких плановых показателей, объявленных ведущими исследовательскими компаниями до тех пор, пока приоритетом среди поставщиков B2B сервисов не станет разработка надежных электронных технологий платежей.

В России расчетный сервис для участников B2B-рынка предоставляют Корпорация "НИКойл" с системой "НИК-Пэй Расчеты" , мультибанковская система Фактура.ру с одноименной многоотраслевой площадкой Faktura.ru, банки Менатеп СПб и Импексбанк которые предлагают расчетные услуги для участников собственных площадок.

В системе Фактура.ру, например, B2B расчетный сервис реализован по следующей технологии: поставщики и покупатели регистрируются в системе, заключают соответствующие договора с банками-участниками системы и получают электронные цифровые сертификаты для работы в Системе. Поставщик выставляет товар в каталоги, покупатель выбирает товарные позиции, формируют заказ, через специальный модуль получает электронный счет, формирует платежное поручение, Исходящие платежи отправляются в банк Поставщика, где поставщик уже через свой модуль видит поступление денежных средств, после чего отгружает покупателю оплаченный товар. Аналогичным способом, но в рамках одного банка, проводят между собой расчеты клиенты других банков, самостоятельно разработавших B2B-площадки и услуги B2B-расчетов.

Несмотря на то, что наличие B2B-расчетного сервиса упрощает работу предприятий на площадках – позволяет прямо с площадки давать распоряжения на оплату и контролировать поступление денежных средств по сделке, большинство из представленных выше расчетных сервисов (кроме системы "НИК-Пэй Расчеты" банка "НИКойл") не снижают риски контрагентов. Поставщик после получения предоплаты от покупателя может не осуществить поставку, поставить некачественную продукцию или нарушить условия сделки по срокам, то же самое касается рисков поставщиков при осуществлении поставки покупателям в форме товарного кредита. Другими словами участники площадок, используя B2B-расчетные сервисы, просто переносят традиционные бизнес-риски в Интернет и упрощают возможности их возникновения.

В условиях тотального недоверия и отсутствия истории взаимоотношений между контрагентами выходом из ситуации может стать рейтингование предприятий самими B2B-площадками и ведение "черных" списков. Но и это не всегда эффективно, как сказал один руководитель про контрагента своего предприятия, "потому и перешли на аккредитивы, что работаем давно и хорошо их знаем". Становится ясно, что для полной ликвидации бизнес-рисков контрагентов (особенно при проведении первых сделок) необходимо использование механизмов гарантированных расчетов.

Не все так сложно

Показательным примером того, как можно использовать отраслевую B2B-площадку в целях снижения как издержек, так и бизнес-рисков для своего предприятия является площадка eMatrix.

eMatrix.ru является крупнейшей B2B-площадкой участников российского компьютерного рынка. Отличительной чертой площадки eMatrix.ru является наличие цен в долларах по курсу Центрального банка РФ (а не по завышенному курсу, как это бывает обычно в компьютерных фирмах) и обязательное наличие товара на складе у компании, выставившей заявку на продажу товаров в eMatrix.ru, в то время как у многих компаний этого товара на складе просто нет, а поставка осуществляется под заранее заказанную покупателем партию.

В то же время eMatrix предлагает корпоративным клиентам возможность подключения к системе "НИК-Пэй Расчеты тм", позволяющей проводить платежи между участниками торгов непосредственно на самой площадке через Интернет. Ноу-хау системы заключается в возможности для покупателя ликвидировать бизнес-риски, связанные с не поставкой техники или поставкой некачественной компьютерной техники, после получения продавцом предоплаты. Другими словами система расчетов реализует все существенные свойства расчетов с использованием аккредитивов, но без громоздкой и трудоемкой процедуры открытия аккредитива и без сопутствующего ему сложного документооборота.

Для размещения заявок покупки на eMatrix предварительно необходимо:

• принять правила площадки,

• зарегистрироваться по установленной форме,

• заключить договор с eMatrix,

• получить свой уникальный Аналог Собственноручной Подписи для работы в системе "НИК-Пэй Расчеты тм".

Для регистрации, как и на большинстве B2B-площадок, необходимо заполнить установленную форму, которая включает в себя следующие поля: логин и пароль, фамилия, имя, отчество и должность уполномоченного лица, наименование компании, реквизиты компании (ИНН, № расчетного счета и т.д.) адрес, web-сайт, город, телефон, факс и e-mail. После ввода регистрационных данных в течение 24-х часов будет предоставлен доступ к торгам.

После размещения заявки на покупку необходимой позиции товара, количества и цены остается ждать уведомления по электронной почте о появлении заявок поставщиков и вступать в онлайн-торги. При согласии сторон заключается сделка, подписанная электронно-цифровыми подписями контрагентов. Покупатель переводит необходимые для сделки денежные средства на специальный счет eMatrix, открытый в Банке "НИКойл", где они блокируется, а сигнал об их блокировке получает поставщик. Поставщик, зная, что сделка имеет под собой финансовую составляющую, отгружает товар. Покупатель после получения товара дает сигнал в eMatrix о приеме товара и отсутствии претензий, после чего денежные средства разблокируются и направляются в банк поставщика.

Тенденции B2B-рынка

До недавнего времени B2B-площадки и B2B-расчетные сервисы развивались параллельно. На торговых площадках отлаживались технологии представления коммерческой информации, обеспечения онлайнового переговорного процесса, разрабатывались и внедрялись системы фактического заключения сделок, формировались организационно-правовые формы операторов B2B-площадок. Несколько компаний-поставщиков технологических решений для B2B-торговли в предвидении динамичного развития B2B-рынка электронной коммерции занимали плацдармы в самых разных экономически развитых отраслевых сегментах. В свою очередь, банки разрабатывали и внедряли системы электронного документооборота и технологии интерактивного банковского обслуживания. По мнению экспертов компании I.B.Partners, к концу 2002 - началу 2003 года произойдет ярко выраженное совмещение интересов B2B-площадок и финансовых структур.

Прогнозы экспертов с некоторым опережением подтверждают практики-банкиры, которые уже сейчас практически завершили передел многоотраслевого и отраслевого B2B-рынка: банки Менатеп СП-б и Импексбанк создали собственные площадки, Фактура.ру, реализовав технологию расчетов на собственной многоотраслевой площадке приступила к внедрению своего расчетного сервиса на 2-х отраслевых площадках - Metalcom и Rossahar, Корпорация "НИКойл", внедряет свой расчетный сервис "НИК-Пэй Расчеты" на 25-ти B2B-площадках.

Следующим и самым тяжелым для финансовых структур этапом "совмещения интересов" с B2B-площадками станет продвижение своих B2B-расчетных сервисов среди юридических лиц - не привыкших к тому, что электронно-цифровая подпись имеет такую же юридическую силу, что и обычная подпись с печатью, и не представляющих для себя проведение открытых торгов без "откатов".

Тарифы B2B-площадок – iTenders, Alko-online, Medprom

iTenders

Вид услуги	Цены на оказываемые услуги, в мес.
Размещение тендеров и запросов	бесплатно
Размещение предложений на продажу	бесплатно
Доступ к подробной и контактной информации (включая возможность выставления встречных заявок)	724,5 руб.
Полный пакет услуг (включая доступ к базе данных портала, размещение персональных страниц и электронного магазина).	1417,5 руб.

Alko-online.ru

Вид услуги	Цены на оказываемые услуги, в мес.
Абонентская плата за одно рабочее место для поставщиков	180 долл.
Рабочее место покупателя	бесплатно

• Скидка 10% при оплате работы на Alco-online.ru за 3 месяца и более

• Накопительная скидка 7% при подключении дополнительных рабочих мест

Medprom.ru

Вид услуги	Цены на оказываемые услуги, в мес.
Размещение информации поставщиков в свободном доступе	30 руб.
Возможность доступа ко всей адресной информации и всей продукции, имеющейся в базах данных	199 руб.
Услуга для организаций, не являющихся производителями медицинской техники и изделий	90 руб.
Профессиональный доступ ориентирован на средние и крупные торговые организации и предоставляет расширенные возможности рекламы и прямого маркетинга	900 руб.
Получение почтового ящика и веб-адреса в домене medprom.ru	60 руб.

Блиц-опрос

Ашуткин Э.П. Директор по маркетингу компании "Инова.ру", (система iTendrs.ru).

1. В чем для руководителей российских компаний заключаются преимущества использования В2В-площадок?

Уже сейчас, когда ажиотаж вокруг Интернет технологий спал, у многих бизнесменов появилось осмысление той практической пользы, которую дают информационные технологии. Снижаются издержки на процедуры покупок и продаж, упрощается процесс поиска новых поставщиков и покупателей.Все это в конечном итоге влияет на снижение цены предлагаемой продукции и услуг. Также в наше время важным конкурентным преимуществом для компаний является быстрота получения объективной и достоверной бизнес информации. В2В площадки в этом являются идеальным инструмантарием.

2. Какие Вы видите перспективы развития данного направления бизнеса для российских предприятий?

В данный момент, пока в России не распространены четкие системы проведения электронных платежей, В2В площадки успешно работают в основном как информационные посредники. С распространением систем электронных платежей следует ожидать прорыва и перехода на другой, качественный уровень обслуживания клиентов.

Мищенко В.В. Руководитель системы "Российская Внебиржевая Сеть" (торговые системы "Зерно Он-Лайн", "МеталлТорг и др.)

1. В чем для руководителей российских компаний заключаются преимущества использования В2В-площадок?

Основным преимуществом является повышение оперативности в приобретении сырья и реализации продукции по приемлемым ценам, как следствие, это снижение уровня складских запасов и получение дополнительных оборотных средств. Дополнительно к этому можно рассматривать экономию операционных расходов, облегчение управления компанией, расширение рынка и получение новых клиентов.

2. Какие Вы видите перспективы развития данного направления бизнеса для российских предприятий?

Перспективы неоднозначны и в первую очередь зависят от конкретного рынка и продукции, а также от банальной причины - распространения Интернет в России. Внимание можно обратить на развитие логистики и построения на этой основе схем гарантий расчетов и поставок между контрагентами.

Акопянц А. Руководитель Medprom.ru

1. В чем для руководителей российских компаний заключаются преимущества использования В2В-площадок?

Потенциально:

• уменьшение издержек на поиск информации и совершение сделок, прозрачность и конкурентность рынка (для marketplace),

• уменьшение издержек, упорядлочение процессов - для систем управления каналами поставок,

• прозрачность процесса закупок, уменьшение изержек, снижение закупочных цен за счет конкуренции - для eProcurment.

2. Какие Вы видите перспективы развития данного направления бизнеса для российских предприятий?

Если речь идет о широком круге отраслей, я бы сейчас не выделял использование b2b-площадок из общего контекста использования Интернет в бизнесе. И рост объема транзакций, совершаемых через Интернет, будет только когда руководители предприятий поймут, что Интернет - это реальная среда для

• поиска информации

• коммуникаций

• совершения сделок.

Пока в основном все застряло на 1 стадии. Наша практика показывает, что народ не очень активно использует email даже там, где это совершенно естественно - найдя информацию в базе, люди предпочитают позвонить.

Поэтому перспектива - это переход к использовании Интернет как средства деловой коммуникации. А там и до сделок будет недалеко.... Хотя, конечно, могут быть отдельные отрасли, где проникновение электронных корммуникаций уже есть или будет в ближайшем будующем будет гораздо глубже. Например, рынок ценных бумаг, где практически все сделки - электронные...

Сохин С.А. Генеральный директор ССА-ИНФО (CтройПортал SSA.RU)

1. В чем для руководителей российских компаний заключаются преимущества использования В2В-площадок?

Преимущества - заключение и оплата сделок в онлайне, оперативное обновление ценовой базы ТП, экономия времени на переговоры согласование цен и т.п., соответсвенно возможное понижение цены товаров за счет сокращения расходов на менеджмент, дополнительное увеличение обьемов продаж за счет онлайн-партнеров.

2. Какие Вы видите перспективы развития данного направления бизнеса для российских предприятий?

Перспективы прежде всего на мой взгляд зависят от доверия участников площадок к заключению сделок в онлайн. Снижения риска проведения сделок.

Никулин И. Генеральный директор Текарт Компьютер (www.NGE.ru, www.miner.ru и др.)

1. В чем для руководителей российских компаний заключаются преимущества использования В2В-площадок?

1.1 Индустриальная площадка - анализ деятельности конкурентов, анализ рыночной ситуации, информационный источник.

1.2 Собственная площадка - оптимизация регулярных бизнес-процессов компании (например, работа с дилерами, организация тендеров, маркетинговые акции), повышение уровня обслуживания контрагентов (CRM) и т.д.

2. Какие Вы видите перспективы развития данного направления бизнеса для российских предприятий?

2.1 Индустриальная площадка - Развитие рынка отраслевых независимых площадок - повышение конкуренции в этом сегменте информационных услуг - повышение качества услуг и увеличение отдачи от них.

2.2 Собственная площадка (одно из наиболее перспективных и активноразвивающихся направлений) - максимальная интеграция проекта с внутрикорпоративными данными (интеграция с ERP ), развитие CRM - Customer Relations Management, автоматизация и оптимизация процессов продаж и обслуживания клиентов (CRM = SFA - Sales Force Automation + CSS - Customer Service & Support), задачи автоматизации маркетинга (MA-Marketing Automation), создание "внутрикорпоративных порталов" - единого информационного пространства для работы и общения сотрудников компании и филиалов.

Те компании, которых бизнес уже подтолкнул к первым шагам в этом направлении, будут в ближайшиее время вкладывать существенные усилия в этот аспект автоматизации своей хозяйственной деятельности.

Кукалев В. Руководитель проекта Chemforum.ru

1. В чем для руководителей российских компаний заключаются преимущества использования В2В-площадок?

Прошедшая эйфория развития B2B - площадок, вследствие краха рынка высокотехнологичных компаний, позволяет сейчас более трезво смотреть на перспективы развития B2B.

Зарубежный опыт показывает, что использование компаниями B2B-площадок прежде всего обусловлено возможностью уменьшения непроизводственных затрат за счет снижения числа посредников в цепочке поставок, снижения издержек на привлечения новых партнеров, автоматизацией документооборота. Притом это становится возможным только при условии реально отлаженного, прозрачного, существующего бизнеса, что в России в настоящее время встречается нечасто.

С одной стороны в России высок потенциал развития B2B-площадок за счет больших запасов природных ресурсов и большого количества добывающих и перерабатывающих производств, в т.ч. и для "длинных цепочек товаров", а также большой территориальной удаленность между возможными поставщиками и потребителями. С другой стороны, непрозрачность бизнеса, слабый телекоммуникационный сектор, особенно в регионах, недостаточная подготовленность кадров ограничивает использование B2B в России.

Однако, учитывая текущую экономическую ситуацию, активное использование B2B могло бы стать эффективным стимулом развития экономики. К числу явных преимуществ в использовании B2B для Российских компаний относится: значительное снижение издержек выхода на рынок для новых компаний, увеличение охвата рынка уже существующими компаниями, создание условий нормальной конкуренции, снижение числа посредников в цепочке поставок, упрощение системы контроля отделов закупок и продаж.

2. Какие Вы видите перспективы развития данного направления бизнеса для российских предприятий?

Руководители Российских предприятий как никто другой заинтересованы в тех преимуществах, которые дает использование B2B – площадок. Однако, в следствии ограничений указанных выше, отсутствия опыта в их использовании, руководители либо испытывают недоверие, либо вовсе отказываются от использования таких площадок.

Поэтому рост использования B2B – площадок будет не таким стремительным, как прогнозировалось. Следует также заметить что, сама перспектива использования зависит от бизнес модели самой площадки, дополнительных услуг, которые она предлагает, выбранного сегмента рынка.

Уже в настоящее время существуют проекты которыми пользуются большинство участников специализированных рынков Это прежде всего относится к металлургической, нефтехимической отраслям, торговли компьютерным оборудованием, алкоголем.