Библиотека Интернет Индустрии I2R.ru

Как это ни цинично звучит в наши дни, мы «торгуем» людьми. Можно опускать глаза, краснеть, подбирать синонимы, но правда заключается в том, что человек стал «живым товаром» и стремится повысить собственную ценность.

Мы «торгуем» квалифицированными людьми, успешными и востребованными на рынке, - в этом наша специфика. Потребительские свойства нашего товара комплексны - это физические данные человека, его интеллектуальные, творческие способности и рабочие навыки. Гораздо проще было бы продавать какое-то одно свойство товара. Специалиста же «покупают целиком» со всеми его качествами и особенностями. Кроме того, приобретая какую-то вещь, вы можете быть уверенны в постоянстве ее изначальных качеств. Купленная желтая в красную полоску говорящая игрушка будет с каждое утро повторять: «Удачного рабочего дня!» А человек некоторое время будет вести себя вполне предсказуемо, но однажды может выйти за рамки принятых норм поведения. В результате у работодателя могут появиться претензии к агентству, порекомендовавшему данного сотрудника, - в бизнесе, где многое зависит от человеческого фактора, не может быть абсолютных гарантий. Поэтому бизнес, называемый «подбором управленческих кадров», можно отнести к категории повышенной сложности.

Успешный подбор управленческих кадров зависит от готовности самой компании и ее учредителей к приему нового сотрудника, корректно поставленной задачи его поиска, профессионализма рекрутеров и, отчасти, удачи. Но на везение надеяться нельзя, поэтому поиск надо организовать так, чтобы результат был максимальным.

Если вы отказались от самостоятельного поиска руководителя, вам придется выбирать партнера, на которого можно возложить эту работу. Профессиональный HR менеджер регулярно анализирует работу кадровых агентств и знает, какие из них способны решить поставленные им задачи. Если вашей компании не повезло с HR менеджером, то вам предстоит выбрать агентство самому. Позвольте дать несколько советов на этот счет. Обращаться в агентства, которые рассчитывают найти кандидатов, опубликовав объявления в СМИ, не имеет смысла. Пассивное ожидание отклика не согласуется с вашим пониманием того, что искомый человек был нужен еще вчера. Также вас не должны вводить в заблуждение любые заявления агентств типа «а в свободное время мы еще занимаемся прямым поиском». Здесь, как в спорте, – ты либо профессионал, либо любитель.

Осознав, что для поиска управленческих кадров необходимо обратиться в серьезное кадровое агентство, вы сделали первый шаг. Теперь важно быть еще готовым к преодолению ценового барьера. Иногда работодатели бывают «оглушены» открытием, что не все агентства живут за счет поборов с трудоустраеваемых граждан, и неадекватно воспринимают эту новость. Некоторые так и остаются в состоянии психологической травмы, реагируя на это следующим образом: «мы не работаем с агентствами – у нас имеется негативный опыт подобного сотрудничества», «ваш гонорар – один оклад и довольно» или «покажите мне резюме, а я подумаю, стоит ли это таких денег».

На самом деле работа агентства того стоит, стоит и еще раз стоит. Гонорар определяется ценностью самого товара и стоимостью усилий, затраченных на то, чтобы заказчик его получил. Пропорция здесь прямая: чем сложнее бизнес-задачи компании, тем дороже кандидат и тем труднее его поиск и дороже услуги.

Нередко клиенты на встрече ведут себя как при покупке дорогой мебели, которая не предусматривает прибавочной стоимости. Они забывают, что вложения в человеческие ресурсы - это вложения в развитие бизнеса и успех компании. Ведь заказывая поиск коммерческого директора, руководитель рассчитывает на увеличение оборота компании, доли рынка и нормы прибыли. Это «удобная» позиция, но она бесперспективна.

Представьте, что нанимающая для вас управленцев рекрутинговая компания работает по мизерным расценкам. В этом случае она будет думать только о том, как свести концы с концами и выглядеть достойно перед клиентами и кандидатами. Если вы настоящий бизнесмен, то должны поддерживать своих партнеров, не ставить их на грань выживания - это, в первую очередь, не выгодно вам.

Нередко при обсуждении вопросов, касающихся стоимости услуг, мы слышим от заказчиков такую фразу: «Меня интересует только результат, и мне совершенно безразлично, как вы его достигаете. Это замечательно, что вы освоили прямой поиск. Но у меня был опыт привлечения руководящего персонала через агентства, использующие стандартные формы работы – их услуги были дешевле».

Совсем недавно к нам поступила заявка от машиностроительного холдинга. Было решено, что первый заказ станет показательным, и по его итогам будут пересмотрены условия контракта. Мы в кратчайший срок закрыли три ведущие позиции в управляющей компании холдинга и получили достойный гонорар. Спустя некоторое время к нам обратился наш же заказчик уже как частное лицо и сообщил, что его трудовой контракт заканчивается, и ему было бы интересно открыть для себя новые возможности. Наша компания была не первая, куда он обратился, и в его поведении чувствовалось скептическое отношение к работе кадровых агентств. Поэтому он был приятно удивлен, когда через неделю его стали приглашать в серьезные компании, и поступали предложения одно интереснее другого. Когда наш протеже благополучно вступил на новую должность, я напомнил ему наш первый разговор и спросил, понимает ли он сейчас, почему наши услуги стоят дорого. Он ответил не задумываясь: «Я понял, что вы здорово выкладываетесь, чтобы формировать солидные заказы и привлекать к сотрудничеству серьезных людей. К тому же у вас приличный офис и с вами приятно общаться – это стоит денег».

Действительно, результат невозможен сам по себе и требует материальных и интеллектуальных вложений. Можно удачно сработать раз, ну два, но чтобы стать объектом внимания в круге солидных клиентов и соискателей, компания обязана постоянно поддерживать свое профессиональное реноме.

Итак, мы убедили вас заплатить деньги? Теперь поговорим о том, как правильно сделать свой выбор и отличить лучшее агентство от хорошего. Во многом вам поможет информация, которую агентства представляют в письменном виде. Если информация конкретна, содержит сведения о специализации, средствах и методах поиска, возможностях его контроля, сроках и гарантиях, если приводятся контактные лица и компании, которые могут дать рекомендации, то можно говорить о компетентности данного агентства.

Решающую роль при выборе играет встреча. Представитель агентства должен стремиться вникнуть в специфику вашего бизнеса, рассказать о своей технологии, сроках выполнения заказа, возможностях контроля за его выполнением. Заказчику следует выяснить, как построена работа рекрутинговой компании и какие ресурсы будут выделены под ваши задачи, какие методы компания собирается использовать для достижения результата. Если во время переговоров вы почувствуете, что представитель компании на некоторые вопросы отвечает неуверенно, путается, домысливает, это означает, что технология в компании отсутствует, и работа над заказами ведется хаотично. Сотрудничать с такими компаниями довольно рискованно, так как их успех во многом зависит от профессионализма отдельных консультантов, в случае ухода которых никто не сможет обеспечить хороший результат поиска. Туманные фразы об эксклюзивности, особых методах работы должны настораживать. Технология выполнения сложных заказов должна быть совершенно «прозрачной» для заказчика. Это наряду с возможностью контроля процесса поиска позволяет снизить расценки за счет унификации деятельности и снижения себестоимости выполнения заказа.

Вы справились с ценовым шоком, приняли решение о сотрудничестве с агентством, теперь вам предстоит еще одно испытание – постановка задачи поиска. На этом ответственном этапе «ломался» не один заказчик. Некорректность постановки задачи - дело обычное. Конечно, абсолютно корректный заказ при поиске на руководящую позицию - это иллюзия. Лукавит и заказчик, и рекрутер, когда говорят, что им все понятно. Это напоминает игру, которую можно назвать «продай услугу». Требования, которые предъявляет клиент, порой поражают своей оригинальностью и изобретательностью формулировок: «мне нужен че-ло-век, понимаете, ч-е-л-о-в-е-к…» или «мне некогда встречаться, неужели и так не понятно, чем занимается директор по маркетингу». Но на самом деле постановка задачи поиска - дело чрезвычайной важности, и к нему стоит относиться соответственно. Лучше один раз затратить время на общение с консультантом агентства, чем потом неоднократно встречаться с заведомо не подходящими кандидатами.

Представитель рекрутингового агентства на встрече должен прояснить следующие моменты:
Насколько необходима компании заказанная позиция
Основные цели и задачи компании, сроки
Сфера ответственности данного специалиста, выделяемые компанией ресурсы
Организационная структура компании
Особенности корпоративной культуры
Компенсационный пакет и перспективы карьерного роста
Личностные качества специалиста
Структура найма (испытательный срок, условия заключения трудового контракта, схема повышения зарплаты)
Технические вопросы взаимодействия с агентством

Заказ можно считать полноценным, если переговоры ведутся с руководящим менеджером и директором по персоналу. В этом случае удается полностью раскрыть профессиональные и личностные качества, необходимые данному работнику. Самое главное в заказе - соответствие специалиста имеющимся потребностям и возможностям компании-заказчика. Нередко клиент требует от агентства найти профессионального управляющего, но не готов отдать ему право принятия решений даже на оперативном уровне. Или наоборот - берут на работу отличного функционала-практика и рассчитывают на его ключевую роль в решении стратегических вопросов развития бизнеса.

Можно поставить сверхзадачу, можно сформировать «клуб звезд», которые будут греть самолюбие работодателя, но на фоне скромных задач компании они превратятся в скромные достопримечательности. На наш взгляд, компания должна давать возможность людям использовать свои профессиональные качества не только для повторения предыдущего опыта, но и для решения новых амбициозных задач. Тем самым компания создает ни с чем не сравнимую мотивацию и приобретает специалистов с необходимым опытом и потенциалом.