Обычно компании, которые работают по зарубежным заказам, за исключением совсем уж крупных, не очень много о себе рассказывают. Компании, работающие в офшоре, встретились 15 декабря 2000 года на конференции, организованной Российско-британской торговой палатой. Затем тема офшорного программирования была затронута на конференции 19 декабря 2000 года компаниями Market-Visio/EDC и Gartner. Фактически впервые за несколько лет российские компании, работающие на экспорт в области программирования, поделились своим опытом.
Одним из самых интересных выступлений был доклад Андрея Свириденко, президента группы компаний SPIRIT, краткое изложение которого мы предлагаем вашему вниманию. Наш рассказ может быть полезным российским компаниям, решившим войти в этот бизнес.
Миссия SPIRIT звучит так: "Русскую техническую мысль - людям всего мира" (в качестве "транспортного средства" используются продукты лидеров мировой компьютерной и телекоммуникационной индустрии). Компания работает по бизнес-схеме B2B. А это означает, что SPIRIT не поставляет продукты конечным потребителям, а работает с крупными международными клиентами, лицензируя им российские продукты и технологии. Довольно необычный факт в деятельности компьютерной российской компании заключается в том, что SPIRIT - 100%-ный экспортер. Компания образована в 1992 году, и с момента образования у нее не было ни одного российского заказчика.
Довольно большая часть клиентов SPIRIT - это японские заказчики, мультимиллиардные корпорации, в том числе Atlus, Furuno, Japan Radio Company, Namco/Mitsui, NEC, Sony, Toshiba и другие. В 1994-1997 годах SPIRIT делал 100% бизнеса в Японии. С 1997 года SPIRIT начал выходить на американский рынок и сегодня больше половины бизнеса делает в Америке. Клиенты SPIRIT - в основном телекоммуникационные и полупроводниковые аппаратные компании, включая Atmel, Leica, Samsung, Texas Instruments и несколько калифорнийских старт-апов. Среди неяпонских компаний крупнейший заказчик SPIRIT - Nortel Networks, с которым SPIRIT постоянно работает с 1997 года.
В SPIRIT работают около 70 программистов в области DSP (Digital Signal Processing) - цифровая обработка сигналов.
Между 1994-1997 годами компания выполняла роль продавца для других российских программных компаний и заключила более 20 крупных международных лицензионных договоров. В эти годы SPIRIT занимался продвижением российских продуктов на внешние рынки, в основном на японский и американский.
С 1997 года SPIRIT начал инвестировать в лучшие небольшие российские софтверные компании, которые имеют экспортный потенциал, то есть в те, которые продавали свои продукты за рубеж с помощью SPIRIT или самостоятельно. Компания вложила деньги, в частности, в Stoik Software, в которую инвестиции были сделаны в 1997 году, а в декабре 2000 года SPIRIT продал свою долю в компании. Также SPIRIT в 1998 году вкладывал средства в компанию TS Group Entertainment (игровая компания) и в некоторые другие.
Приведенная таблица показывает внутренние оценки SPIRIT того, как крупные международные компьютерные и телекоммуникационные компании ведут здесь свои разработки.
Речь идет о программах сотрудничества крупных компаний с Россией. Именно о программах, а не о проектах. Программа в этом смысле отличается тем, что в компании есть подразделение, которое отвечает за сотрудничество с российскими программистами. Все компании, которые здесь перечислены, относятся к этой категории. Рассмотрим крупные, главным образом американские компании. В первой колонке - год начала их сотрудничества с Россией, во второй - приблизительная оценка SPIRIT в миллионах долларов, которые они вкладывали в сотрудничество с Россией, и в третьей - число программистов, которые сейчас работают.
В таблице есть два нуля. Они объясняются тем, что Rockwell купил российскую компанию и потом ее закрыл. Это не очень известная сделка. Деньги были вложены, в этой компании работали около 40 человек. Но Rockwell Semiconductor прекратил деятельность во всем мире, и поэтому они закрыли российское подразделение тоже (здесь указано число разработчиков на сегодняшний день, по оценке SPIRIT).
В 1993 году Intel пригласил А. Свириденко, чтобы начать программу сотрудничества с российскими разработчиками для поддержки вывода процессора Pentium на мировой рынок. Как было объявлено весной 2000 года, люди, которые выполняли контрактные работы, стали сотрудниками Intel. Это около 170 человек в Нижнем Новгороде.
Если посмотреть на проекты, видно, что большинство из них сконцентрировано в области разработок программного обеспечения, хотя некоторые компании пытались начинать и другие работы. Что касается собственных разработок SPIRIT для международных клиентов, то компания занимается по большей части коммуникационными продуктами, такими, как факс-модемы, улучшение речи, сжатие речи, сжатие видео и другое.
Как выяснилось, для А. Свириденко более интересна деятельность, связанная с лицензированием софта. Он говорит: "Для меня лично интересен потенциал, связанный с лицензированием готовых программных продуктов, сделанных в России за рубеж. Эта деятельность более трудная, чем офшорное программирование - и бизнес-схемы, и рынок здесь другие, но SPIRIT успешно занимается таким лицензированием уже более 5 лет. В 1994-1997 годы компания сделала больше 20 лицензий российских продуктов для зарубежных клиентов. Как правило, клиенты - это издатели. Для того чтобы такую деятельность вести, необходимо иметь присутствие (офис) на местном рынке.
Для того чтобы работать с рынком, нужно регионально на нем присутствовать. Когда мы начали работать в Японии, то в 1994 году открыли офис в Токио. Когда начали работать с Америкой, открыли небольшой офис в Калифорнии".
Продукты российских компаний, созданные для зарубежного потребителя, широко не рекламируются в отечественной прессе. По оценке SPIRIT, лидером по числу копий потребительских программных продуктов, находящихся в использовании за рубежом, является компания Stoik Software: 3 миллиона штук. Компания на рынке 8 лет, имеет около 20 разработчиков. Компания сегодня владеет 16 потребительскими продуктами, которые продает в 11 странах. Среди ее клиентов много крупных мировых издателей - это компании GT Interactive, третий издатель игрового софта в США, BHV и Sybex - крупнейшие, соответственно, немецкий и французкий книжные и софтовые издатели (хотя Sybex сейчас уходит с этого рынка). Свириденко был президентом Stoik Software последние 2 года - до тех пор, пока не продал свою долю в Stoik в декабре 2000 года крупной американской компании.
Stoik Software производит продукты для обработки цифровых фотографий. Профессиональная линия конкурирует с Photoshop и поэтому довольно плохо себя чувствует на рынке. Также довольно популярны небольшие продукты, из разряда домашнего потребления для обработки цифровых фотографий, полученных с камеры и сканеров.
Четыре уровня развития компании
А. Свириденко выделяет четыре уровня развития компании, которая работает с американским, европейским или японским клиентом.
Первый уровень развития - это то, что называется офшорным программированием. SPIRIT этой деятельностью занимался с 1994 по 1999 год. Сегодня компания эту деятельность практически завершила. Есть три основных вопроса, которые приходиться решать в этой модели: управление, контроль качества и инфраструктура. Офшорное программирование - чисто инфраструктурная деятельность, объем бизнеса которой связан с тем, сколько у вас программистов. 10 программистов - 10 рублей, 100 программистов - 100 рублей, 500 программистов - 250 рублей, так как в Москве инфраструктура начинает съедать прибыль.
Как уже отмечалось на многих конференциях, Индия является очень тяжелым конкурентом. Это высокое качество, много разработчиков и жесткое ценовое давление. Присутствие индийцев чувствуется во всех регионах, даже в Японии. Они там тоже довольно агрессивно себя ведут. Большинство крупных клиентов, которые были перечислены раньше, особенно те, которые имеют международные программы (а большинство крупных компьютерных компаний имеют программы международного сотрудничества), очень хорошо представляют себе мировые цены в Индии, Ирландии, Сингапуре, Израиле, Бразилии, Вьетнаме, Китае - это традиционные офшорные регионы. В России цены практически уже достигли уровня индийских, и поэтому конкурировать становится довольно сложно. Более того, наблюдается тенденция, что крупные международные компании передают те разработки, которые они вели в России, в Индию.
С юридической точки зрения эта бизнес-модель характеризуется тем, что вся интеллектуальная собственность, которая создана в процессе разработки, принадлежит клиенту. Термин Work For Hire означает, что клиент нанимает подрядчика, который работает определенное количество часов и все, что он сделал, передает клиенту. У исполнителя остается команда, инфраструктура, но никакой интеллектуальной собственности.
Следующим уровнем развития является лицензирование технологий, чем SPIRIT и занимается с 1996 года по настоящий момент. Технология в этом контексте - документированный и отлаженный технический объект, кусок кода, модуль, который встраивается в другой продукт. Клиент, когда поставляет продукт на рынок, не упоминает, кто сделал встроенный модуль. Продукт, в который вставлен этот технологический модуль, обычно не имеет ссылок на разработчика. Эта схема отличается от предыдущей тем, что интеллектуальная собственность остается у исполнителя. Существует команда программистов, которая создает объект интеллектуальной собственности, но передает на него не права, а только лицензию, оставляя все права за собой. Передает исключительную лицензию на определенной территории или не исключительную лицензию на территории всего мира, или еще какую-нибудь. При этом можно оставить за собой возможность продать этот объект еще раз другому клиенту. В этом типе модели основные вопросы связаны с решением довольно сложных юридических проблем, так как крупные компании очень аккуратно подходят к лицензиям внешних технологий и встраиванию их в собственные продукты (имеется в виду, что качество кода и мировые характеристики не вызывают сомнений).
Третий уровень - продуктовые лицензии. Это лицензионная сделка между разработчиком и издателем. В таком случае SPIRIT всегда настаивал на том, чтобы издатель упоминал имя разработчика. Это значит, что на коробке продукта, который приобретает конечный потребитель, стоят два логотипа - и издателя, и (российского) разработчика. SPIRIT требует, чтобы эти логотипы стояли рядом и были одного размера. Допустим, когда SPIRIT лицензировал продукт Picture Man компании NEC, то на CD везде, где упоминается NEC, упоминается и Stoik, разработчик Picture Man. Так SPIRIT двигает торговую марку российского производителя на мировой рынок. Между прочим, NEC продал 500 тысяч копий продукта в Японии. При лицензировании продукта лицензиат имеет дело в первую очередь с тем, какой конкурентный ландшафт на рынке, какая ниша, с точки зрения качества продукта и его цены.
Следующий уровень состоит в том, чтобы создавать международные продуктовые компании с российской разработкой. Это значит, что создается обычная японская, американская, французская или израильская компания, а российская технология передается ей. Она ведет деятельность, как иностранное юридическое лицо, имеет местных продавцов, маркетологов, поддержку и т.д., клиент не видит российской специфики. Для такой компании основным вопросом является получение венчурного финансирования, потому что создание компании в Японии, Америке, или Европе, конечно, обходится дороже, чем в России.
Свириденко считает, что компании, принявшей решение работать на внешний рынок, имеет смысл двигаться от 1-го уровня (офшорное программирование) ко 2-му (лицензирование технологий), далее к 3-му (лицензирование продуктов) и к 4-му (создание продуктовых компаний за рубежом). "На мой взгляд, такое движение имеет смысл, потому что увеличивается добавленная стоимость и, соответственно, должна увеличиваться норма прибыли. В модели офшорного программирования очень жесткая конкуренция и сильное ценовое давление. Чтобы от этого избавиться, нужно находить ниши на международном рынке и переходить к лицензиям".
Направления движения
Андрей Свириденко дал несколько советов российским разработчикам софта. Во-первых, пытаться мыслить глобально. По его мнению, у российских разработчиков есть потенциал, чтобы делать продукты мирового качества, которые могут быть проданы на мировом рынке, хотя это очень трудно.
Чтобы этого добиться, необходимо найти свою нишу. Мировой компьютерный рынок - чрезвычайно конкурентный, и нужно довольно глубоко и узко специализироваться, чтобы сделать лучший мировой продукт. Насколько это трудно, видно по тому, как мало российских программных продуктов представлено сегодня на мировом рынке.
Для производства продукта мирового класса необходима и соответствующая система контроля качества, нужно иметь собственную инфраструктуру мирового уровня.
Что касается философии работы с клиентом, она примерно такова: обещать меньше - делать больше. Для того, чтобы клиент пришел к вам снова, он должен получить Unfair Advantages. Он должен думать, что работать с вами как с разработчиком ему чрезвычайно выгодно, что он получает больше, чем платит.
Если мы говорим о мировой конкуренции, то необходимо, чтобы все сотрудники компании поддерживали ее движение в этом направлении. Это предполагает создание серьезной системы мотивации сотрудников на создание продуктов мирового класса. Очень важно, чтобы каждому в компании нравилось то, чем он занимается, потому что если работа не нравится, ничего хорошего не получится.
