Библиотека Интернет Индустрии I2R.ru

Говорить о более или менее серьезном использовании Сети для приобретения компьютеров можно лишь в странах достаточно развитых в области Интернет (США, западноевропейские страны, Япония и др.). Там рынок торговли компьютерами сложился основательно и относительно давно.

Корпорация Dell Computer постоянно расширяет свое преимущество в построении эффективных бизнес-проектов на рынке, за счет чего она добилась господства по продаже компьютеров в США. Именно она явилась пионером бизнес-модели прямых поставок РС клиентам через Интернет, что позволило получить преимущество, как пользователями, так и самой компании. Основатель и руководитель Майкл Делл (Michael Dell) решил, что дешевле, эффективнее и прибыльнее продавать компьютеры клиентам напрямую.

Dell предлагает и сопутствующие для этого решения установку и управление, планирование перехода на новые технологии, широкий спектр других дополнительных сервисных услуг. Она предоставляет широкий выбор периферийного аппаратного и программного обеспечения в рамках фирменной программы DellWare. Через Web-узел можно заказать самую разнообразную продукции в рамках Dellware. Такая модель ведения бизнеса обеспечивает рост самого бизнеса при относительно меньших затратах, чем потребовалось бы при традиционном подходе.

Этим не преминули воспользоваться и другие продавцы: промежуточные посредники и розничные торговцы, реселлеры, которые не отнимают дополнительных ресурсов и времени. Клиенты получают именно то, что они хотят. Можно заказать индивидуальную конфигурацию и приобрести, рассмотреть практически любые варианты продажи компьютеров. Покупателям предоставляется возможность в режиме on-line выбрать РС, его заказ, а также произвести оплату покупки. Покупатель решает, будет ли это компьютер класса SOHO (Small Office - Home Office), или же машина предназначается для игр, для бухгалтерии, для обработки изображения, для презентаций. В зависимости от этого конфигурация будет меняться.

Большие вычислительные возможности требуются для обработки изображений, видео, звука и для компьютерных игр. Пожалуй, самое интересное то, что ни одна из конфигураций, которые обычно фигурируют в прайс-листах, не годится для этих применений. Существует такое понятие, как "сбалансированная конфигурация", когда одни компоненты компьютера должны соответствовать остальным как по физической совместимости, так и функционально. За счет обратной связи взаимодействия с клиентами, последние имеют возможность пользоваться наилучшим сервисом, в наибольшей степени удовлетворяющим их конкретные потребности.

Продажа компьютеров через Сеть разными компаниями существенно сокращает расходы, что в свою очередь создает предпосылки, чтобы понизить планку цен. Реселлеры давно приводят доводы в пользу новых подходов, которые позволяют им быстрее реагировать на изменение цен и технологий на рынке. С ответными планами сокращения времени и расходов, связанных с продажей компьютеров через сеть посредников, выступили IBM и Compaq. Таким образом, можно сказать, что Интернет позволяет существенно уменьшить издержки, связанные с рекламой и реализацией продукции, расширить рынок сбыта и, в конечном счете, увеличить объем продаж.

Кроме заказа с корпоративного сайта компании или фирмы, компьютеры можно заказать online у их реселлеров и розничных продавцов, являющими их партнерами, либо в интернет-магазине или на электронных торговых площадках (ЭТП). Последние хороши тем, что при поиске потенциальный покупатель имеет возможность сравнить цену, способ доставки или оплаты сразу в нескольких магазинах.

Что касается ситуации в целом, около 43% из 1 тыс. B2B-покупателей, опрошенных Accenture, были удовлетворены своим опытом онлайновых покупок. В секторе розничной онлайновой торговли, ориентированной на индивидуального покупателя, довольных оказалось 52%. Проблемы, возникающие при создании и выборе общей стратегии продвижения ресурса, представляющего товар на продажу, не зависят от какой-то одной линии поведения, набора приемов и схем, чтобы успешно вести бизнес.

Специалисты Forrester предлагают внедрить на web-сайтах систему эпизодического маркетинга, представляющую собой серию интерактивных материалов, которые последовательно приводят потребителя к принятию решения о покупке. Теперь, согласно прогнозам, руководству информационных и маркетинговых отделов понадобится 2 года на переделку дизайна web-сайтов, а к 2003 году эпизодический маркетинг выйдет за рамки обычного Интернета и будет представлять собой подобие интерактивного телевидения с полноценными видеоматериалами. В Европе, где приобретает популярность доступ в Интернет замкнутых iDTV-систем интерактивного цифрового телевидения, владельцы iDTV могут рассчитывать на более богатую графику и ощутить на себе все прелести эпизодического маркетинга уже практически сегодня.

Глобальная коммерция требует также учета выбора форм оплаты. Например, в Голландии и Швеции почти половина онлайновых покупок оплачивается оффлайновым путем. А в Германии при оплате части таких покупок используются альтернативные средства: чеки, счета, наличный расчет при доставке. Хотя в США все торговые сайты принимают кредитные карточки.

Не последнее место имеет применение технологии трехмерной визуализации объектов. Такие технологии придают сайту большую интерактивность и привлекательность, представляет интерес возможность создания реалистичных трехмерных изображений изделий. Пользователь получает возможность в online-режиме рассмотреть изделия с разных сторон, узнать, как оно работает, и протестировать. Многие крупные западные компании, такие как CNN, Palm, Toyota, Nokia, уже используют эту технологию на своих web-сайтах.

Немаловажным фактором в выборе той или иной марки компьютера играет его знакомое имя. Потому что, как показало исследование консалтинговой компании фирмы Accenture, 80% покупателей прежде всего обращают внимание именно на бренд. К такому выводу пришли аналитики Accenture в ходе исследования. Согласно полученным данным, более 80% корпоративных онлайновых покупателей считают, что марка и обслуживание по значимости играют большую роль, чем цена. "Результаты исследования перевернули наши взгляды на то, что считалось нами определяющим фактором в В2В: цена. Она оказалась не определяющим показателем", - заявил E-Commerce Times автор исследования в компании Accenture Стефен Далл (Stephen Dull).

Возвращаясь к продаже РС, следует заметить, что при постоянном росте числа покупателей расширения ассортимента товаров, которые приобретаются через Интернет, не происходит. По оценкам американских экспертов, к 2005 г. компьютеры, например, практически не будут продаваться по обычной схеме. Агентства, работающие на продавцов, будут вести досье на каждого покупателя и на основании накопленной информации будут знать о вкусах потенциального покупателя больше, чем он сам. Таким "перспективным" покупателям и будут рассылаться предложения о новых ПО. Досье, содержащиеся в базах данных продавцов, поражают своими масштабами. Например, в списках рассылки американской фирмы "Cool Savings" - более 9 млн. зарегистрированных клиентов, по каждому из которых имеется персональное досье. Торговля крупных фирм через Интернет - это сотни сайтов и миллионы потенциальных клиентов в постоянно обновляемых списках.

В практику входит даже оплачиваемое заполнение клиентами анкет относительно собственных вкусов и особых фактов биографии. Причем, по прогнозам, плата за заполнение анкеты о самом себе (около 60 вопросов) в 2003 г. по США может достигнуть примерно $2000. Планка будет расти по мере нежелания давать о себе сведения. Пользователь, участвуя в конкурсах и викторинах, иногда и сам представляет необходимую информацию для определения потребительского поведения аудитории, заполняя разные формы, в которых указывает свои хобби, привычки и другую информацию. А она в наше время ценится дорого. Во что все это выльется, трудно сказать, это будет зависеть от честности и порядочности занимающихся сбором сведений. Эту проблему пользователю придется решать самому.

Во второй половине 2000 года продажи крупнейших производителей компьютеров в мире снизились из-за замедления экономического роста в США и энергетического кризиса в Европе. “Сектор информационных технологий, в том числе Интернет и электронная коммерция, будут динамично развиваться и преодолеют спад, наблюдавшийся в последнее время", - заявил глава компании IBM Луис Герстнер (Louis V.Gerstner). В 2000 г, по его словам, клиенты по всему миру приобрели через Интернет товаров на $23 млрд. По мнению Л.Герстера, эти цифры говорят о том, что недавний спад не приведет к длительной стагнации в отрасли. Это прогноз.

А в России тем временем сложилась противоположная ситуация: страна продолжает лидировать среди стран Европы по темпам роста рынка ПК. По результатам 4-го квартала 2000 г. Россия опередила не только страны Восточной, но и Западной Европы, что, по мнению специалистов Gartner, стало возможным благодаря финансовой стабильности многих государственных предприятий и органов власти, осуществивших значительные закупки. Спрос на ПК со стороны корпоративного сектора также находится на высоком уровне во всех отраслях экономики. В результате, отмечают специалисты Gartner, компании, конкурирующие в обеспечении корпоративного сектора (Aquarius Data, Kraftway и IBM), показали более высокие результаты роста, нежели компании, ориентирующиеся на региональные рынки или розничный сектор. А вот через Интернет компьютеры и комплектующие приобретаются не так активно. Хотя, справедливости ради, стоит отметить и малое количество online продавцов. Почему? Этому есть целый ряд причин, как объективных, так и субъективных, но это все – тема другого материала. Когда произойдут какие-либо ощутимые перемены сказать довольно сложно, перспективы развития есть.

На рынке России закрепились 10 компаний: 4 зарубежных и 6 отечественных. И, конечно, любую марку компьютеров этих фирм можно заказать через Интернет: либо с корпоративного сайта компании, либо у розничных продавцов, через интернет-магазин или ЭТП. Так, рынок продаж у R&K увеличился на 30%, а общий объем вырос в 4 квартале 2000 г. по отношению к 3-му 1999 г. и составил 15%. Остальные девять (Aquarius Data, Formoza, Белый ветер, Kraftway, Compaq, HP, Informer, IBM) не смогли преодолеть 6%-ый барьер. Сформировался относительно закрытый рынок игроков, куда новичкам для ведения своего бизнеса втиснуться крайне сложно. Правда, остается возможность переориентироваться на регионы, где также наблюдается тенденция роста закупок IT-оборудования.

Очевидно, что для успешного формирования рынка услуг по продаже компьютеров, перевод этого вида бизнеса в Интернет важен уже сейчас, т.к. через пару лет, когда пользователи привыкнут к сложившимся брэндам, отвоевывать место на рынке будет намного сложнее.

Поводя итог, можно сказать, что основной целью для рынка продаж РС будет качество обслуживания. На Западе подобные тенденции очень сильно чувствуются. Тот, кто точнее угадает пожелания клиентов, придумает дополнительные продуктивные сервисы и упростит процесс совершения покупок, тот и захватит большую долю на рынке продаж, а, следовательно, выиграет в борьбе за привлечение клиента.