Библиотека Интернет Индустрии I2R.ru

Ещё совсем недавно главным двигателем успешной конкурентной борьбы в мировой экономике были ценовые инструменты. Однако сегодня "игра на выживание" достигла такого уровня, что использование одних лишь стоимостных стратегий для своего продвижение на рынке не только считается неуместным, но и смертельно опасным. Тратить же свое драгоценное время на снижение себестоимости может привести вашу компанию к окончательному провалу и снятия с себя всех полномочий.

. Все эти характеристики усугубляются в десятки раз, когда речь идет о таком специфическом сегменте "новой" экономики как В2В (business-to-business). Сегодняшнее положение в этом направлении взаимодействия бизнес-процессов между собой нельзя даже отчасти назвать праздным. На лицо все признаки вхождения В2В-отрасли интернет-экономики в стадию усиленного конкурентного соперничества её участников наряду с присущим им недопониманием целого ряда аспектов её функционирования. Единственным выходом из создавшегося, либо ещё не создавшегося, но активно формирующегося кризисного положения могут стать маркетинговые инструменты стратегического воздействия.

Для того, чтобы трансформировать ваш маркетинговый отдел в рациональную и твердо-эффективную организацию, вам понадобятся всего семь принципов, которые помогут вам достигнуть большего при меньших затратах.

1. Развивайте и контролируйте работу своих коммерческих каналов.

Неполная занятость и пониженная экономическая активность привели к повышению требований в работе маркетинговых менеджеров, а именно к более тщательному отслеживанию работы и отбору коммерческих и партнерских каналов. Одновременный рост числа таких каналов в виде сетевой реализации, расширяющейся дистрибуции, сервисных партнеров и розничной сети продаж делает оценку хотя бы относительной работы каждого их них задачей повышенной сложности. Однако более высокий уровень маркетинговой оценки операций оценки поможет вам отследить полезные тенденции в товарных цепочках, а устранение слабых и ненадежных связей позволит сэкономить значительные средства для вашей компании.

Учитывая "виртуальность" участников В2В-рынков, практически все провалы и срывы сделок, их досрочную отмену вы смело можете списать на невыполнение именно этого пункта в работе своего маркетингового отдела.

Суть: сокращение случайных связей оздоровит деловое окружение вашей компании и позволит сосредоточиться на работе с наиболее выгодными контактами.

2. Берегите своих самых ценных клиентов.

Стоимость приобретения новых клиентов в постоянно изменяющейся рыночной обстановке достаточно дорога. Ещё более затратным представляется привлечь к участию в В2В-рынках представителей реального сектора экономики с их консервативными настроениями. Коммерческие циклы реализации продукции от производителя до конечного потребителя все увеличиваются, покупатели становятся все более избалованными, а маркетинговое соперничество со стороны ваших конкурентов делает свое "черное" дело. Единственными на кого можно положиться в подобной ситуации – постоянные клиенты. Лишь закрепление текущих отношений с потребителями может гарантировать вам стабильность в любом положении.

Суть: обращайтесь с вашими постоянными клиентами как с дорогим имуществом, которое должно быть защищено от стороннего воздействия самым старательным образом до тех пор, пока вы его используете. Необходимо сделать все, чтобы за счет качественного обслуживания удержать свое преимущество перед конкурентами.

3. Генерируйте осознание вашей ценности покупателями.

Текущий макроэкономический кризис как ничто иное обостряет ощущение "ценности" своих партнеров. Как мы уже говорили, компании более тщательно анализируют все проводимые операции и выявляют их важность и необходимость для своей организации. Главным критерием, определяющим понятие повышенной ценности продукции или услуг вашим партнером, в постиндустриальном периоде является качество маркетинговой составляющей. И каждый рубль, потраченный в данном направлении будет в прямом смысле слова "спасенным". Формируя осознание ценности вашего предприятия перед клиентами, вы будете формировать свое будущее.

Суть: найдите время и средства для того, чтобы представить вашему окружению свою ценность.

4. Кооперируйтесь с вашими покупателями.

Ищете новые В2В-решения в условиях жесткой экономической борьбы? Вряд ли стоит "идти не знаю куда и не известно зачем". Разработка абсолютно новых решений – гораздо более ресурсоемкий и непредсказуемый процесс, нежели создание базирующихся на уже существующих потребительских предпочтениях. А дополнительное осознание клиентом ощущения соучастия в вашей бизнес-модели будет, опять таки, формировать доверие к вам. Четко разделите границы ответственности между вами и вашими клиентами и вы создадите тот самый взаимный интерес в поддержании жизнеспособности вашего предприятия и в совместной разработке новых решений.

Суть: апатия потребителя – ваша смерть. Делайте все, чтобы привлечь покупателя к прямому участию в деятельности вашего предприятия.

5. Не распыляйте свое внимание.

Отраслевая специализация или опыт работы в определенном направлении является самой лучшей визитной карточкой любого специалиста. Развитие конкурентной борьбы в течение последних двух лет потребовало от предприятий более специализированного подхода к работе с обособленными рыночными сегментами. Работа В2В-разработчиков с конкретными целевыми рынками вкупе с углубленным опытом в их работе гораздо эффективней проявит себя, нежели попытки успеть сделать все и для всех.

Суть: следуйте маркетинговому принципу – "лучше миля в глубину, да дюйм в ширину, чем дюйм в глубину и миля в ширину".

6. Соедините в себе все основные требования и клиента и их совокупности.

Когда компания становится непосредственно перед вопросом привлечения клиентов, в качестве каналов связи приходится использовать все имеющиеся точки контактирования с потребителями. Поддержка, поставка и постпродажное обслуживание должны включать все требования вашей клиентской базы и регулярно отображать все информационные изменения в жизненном цикле ваших связей с конкретным потребителем. Лишь так можно проинтегрировать все предпочтения покупателей и не лишиться персонализации в работе с ними.

Суть: распределите по всей организации коммерческую ответственность по интеграции и отбору данных о потребительских предпочтениях.

7. Покажите свое желание сотрудничать.

Корректная маркетинговая политика должна быть также направлена на оценку количественной и качественной результативности при поставке услуг вашей организацией. После этого центральной целью станет улучшение потребительского пакета услуг, либо В2В-решения. Однако как вы определите, чего хотят ваши клиенты? Конечно же вы спросите их об этом. А вот здесь как раз вам окажет неоценимую услугу ценовое и компенсационное стимулирование, которые будут сигнализировать вашим покупателям о желании вашего предприятия вступить с ними в действительное товарищество и разделить взаимные риски по внедрению новых разработок.

Суть: усовершенствование пакета потребительской продукции или услуг может показаться достаточно опасным. Однако это единственный риск, через который стоит пройти, для того, чтобы преодолеть сегодняшний кризис. Его снижению во многом будет способствовать контактирование со своими потребителями.

http://clickz.com/article/cz.3501.html