Библиотека Интернет Индустрии I2R.ru

СОБЫТИЕ: 18 августа 2000 года компания carOrder.com (г. Остин, штат Техас), приостановила свою розничную торговлю и временно уволила 100 из своих 140 сотрудников. Ранее, в мае 2000 года, компания временно уволила еще 100 сотрудников.

АНАЛИЗ: CarOrder.com стала последней по времени из ряда виртуальных компаний, которым не удалось разработать модель бизнеса, обеспечивающую долговременный рост и прибыли. Идея, лежащая в основе деятельности таких компаний, не слишком отличается от того, что делают почти все "чистые" Internet-компании, которые вкладывают большие средства в приобретение новых клиентов в надежде, что они станут постоянными.

Однако модель бизнеса именно этой компании слегка отличается от остальных. В отличие от таких областей, как торговля книгами или компьютерами, где товары доставляются непосредственно заказчику, виртуальные компании по продаже автомобилей должны полагаться на дилеров, которые и занимаются действительным распространением их продукции. CarOrder.com пыталась создать один из первых независимых "click-and-mortar" (смешанных) сайтов по торговле автомобилями, приобретая дилерские функции. Проблема заключается в том, что приобретение дилерских функций оказалась более трудным делом, чем предполагалось. Таким образом, через короткое время carOrder.com начала заключать партнерские отношения с уже существующими дилерами. Согласно опыту carOrder.com, партнерские отношения с дилерами позволяют получать прибыль от продажи каждого автомобиля, которой оказывается недостаточно для того, чтобы покрыть фиксированные расходы, например, расходы на маркетинг и службу поддержки покупателей.

РЕКОМЕНДАЦИИ: Урок, заключающийся в этой информации, состоит в том, что виртуальная Internet-компания в своих предварительных планах разработки модели бизнеса должна принимать во внимание не только переменную стоимость единицы товара, но и учитывать также фиксированные расходы на процессы обслуживания клиентов, например затраты на персонал, занятый в рекламе и центре обработки звонков клиентов. CarOrder.com также ставит под сомнение жизнеспособность онлайновых независимых потребительских Web-сайтов по продаже машин. По мере того, как производители комплексного оборудования, такие, как Ford Motor и General Motors, расширяют сотрудничество со своими дилерами, независимым продавцам автомобилей будет все труднее выделиться на этом фоне.

СЛУЖБА КОНСУЛЬТАЦИОННОЙ ПОДДЕРЖКИ GARTNER: Стратегии первенства в продажах (Sales Leadership Strategies)

АНАЛИТИК: Роберт ДеСисто (Robert DeSisto)

По материалам аналитической компании Gartner. Публикуется с сокращениями.

По вопросам подписки на информационные материалы Gartner и их приобретения обращайтесь в Московское представительство: тел (095) 937-9133; 937-9114, факс (095) 937-9131; E-mail: mvisioru@cityline.ru, info@exactdata.mtu-net.ru